Identificare le principali catene di vendita al dettaglio in Dubai e gli Emirati Arabi Uniti dove vendere i suoi prodotti è relativamente facile. Avvicinarli e convincerli è una sfida molto più grande.
Potrebbe essere una strategia migliore trovare prima un distributore che possa aiutarla a portare i suoi prodotti nelle catene più piccole o nei singoli negozi, e poi aiutarla a raggiungere i grandi nomi. Oppure iniziare online.
In questo articolo troverà maggiori informazioni sul mercato al dettaglio e indicazioni su come convincere rivenditori e distributori a lavorare con lei.
Gli Emirati Arabi Uniti (EAU), una federazione di sette emirati nella Penisola Arabica, hanno una popolazione di circa 9,9 milioni di abitanti nel 2023. È nota per la sua ricchezza petrolifera, l’architettura futuristica e gli hub commerciali internazionali.
L’economia degli Emirati Arabi Uniti, con un PIL pro capite di circa 43.000 dollari USA nel 2023, è altamente diversificata. Sebbene il petrolio e il gas rimangano importanti, settori come la finanza, il turismo, l’immobiliare e l’aviazione giocano un ruolo fondamentale. Dubai e Abu Dhabi sono motori chiave della crescita economica.
Le città principali includono Dubai, nota per la sua architettura moderna e per il suo vivace ambiente commerciale; Abu Dhabi, la capitale e un centro culturale ed economico; Sharjah, riconosciuta per i suoi contributi culturali; e Al Ain, nota per le sue università e i suoi giardini.
L’economia degli Emirati Arabi Uniti è fiorente e le opportunità di fare affari nel Paese sono molte:
Questi fattori, combinati con una posizione strategica e accessibile per i principali mercati regionali, un’eccellente infrastruttura affidabile e un ambiente di lavoro estremamente piacevole, stabile e sicuro, sono gli elementi chiave per cui Dubai e gli altri Emirati attraggono le aziende.
Carrefour: Marchio globale di vendita al dettaglio, Carrefour ha una forte presenza negli Emirati Arabi Uniti sin dal suo ingresso nel 1995. È noto per l’offerta di un’ampia gamma di prodotti, tra cui generi alimentari freschi, elettronica, abbigliamento e articoli per la casa. Carrefour si distingue per il suo impegno verso la sostenibilità e la soddisfazione del cliente, fondendo lusso e convenienza nella sua esperienza di shopping.
Ipermercato LuLu: Fondato dall’uomo d’affari di origine indiana Yusuff Ali M.A, LuLu Hypermarket è un attore chiave nel settore della vendita al dettaglio degli Emirati Arabi Uniti. Con diversi ipermercati, supermercati e grandi magazzini, LuLu offre prodotti di qualità provenienti da tutto il mondo. Noto per ospitare eventi culturali e festivi, l’Ipermercato LuLu è parte integrante del tessuto comunitario diversificato degli Emirati Arabi Uniti.
Spinneys: Fondato negli anni ’60 negli Emirati Arabi Uniti, Spinneys è rinomato per la sua selezione di prodotti freschi, carni pregiate, prodotti gourmet e marchi internazionali. Spinneys è leader nella sostenibilità e nel coinvolgimento della comunità, sostenendo regolarmente progetti agricoli locali ed enfatizzando le iniziative eco-compatibili.
Waitrose: Catena di supermercati britannica, Waitrose si è affermata nel mercato degli Emirati Arabi Uniti, offrendo un’esperienza di shopping di lusso con un’attenzione particolare alla qualità e ai prodotti internazionali. L’azienda è impegnata nell’approvvigionamento etico e nella sostenibilità ambientale, con una selezione di articoli del commercio equo e solidale e iniziative di packaging ecologico.
Union Coop: Fondata nel 1982, Union Coop è nota per servire le comunità emiratine ed espatriate attraverso una vasta rete di punti vendita. Offrono prodotti freschi, articoli per la casa e prodotti di marchi locali e internazionali. Union Coop è unica per la sua struttura cooperativa, che reinveste i profitti nella comunità e sostiene varie iniziative di beneficenza.
Ci sono diversi agenti FMCG attivi a Dubai che hanno accesso agli acquirenti di supermercati. Tenga presente che avere un agente spesso comporta il pagamento di una commissione. Per piccole quantità questo può sembrare vantaggioso, ma se si aspetta un mercato più ampio, a lungo termine potrebbe essere più conveniente avere qualcuno che lavori per lei su base part-time per un compenso mensile.
Alfred Griffioen, fondatore di Exporteers
Negli ultimi 15 anni, io e i miei colleghi abbiamo contattato centinaia di agenti, distributori, importatori e rivenditori in tutto il mondo per i proprietari di marchi che desideravano vendere i loro prodotti all’estero. Nel 2012 bastava una telefonata per ottenere un incontro. Oggi, deve prima inviare la sua proposta – e poi sperare che qualcuno risponda.
I distributori necessari per raggiungere i suoi clienti lavorano già con i suoi concorrenti. Hanno investito in marketing, magazzino e vendite, e stanno guadagnando. Chiedere loro di passare a lei significa chiedere loro di ricominciare tutto da capo.
Secondo la mia esperienza, se si invia solo un sito web o un catalogo di prodotti, le risposte sono rare. I numeri fanno la differenza. Mostri i volumi previsti, i margini, lo sforzo di vendita e l’investimento. Dimostri che esiste un caso commerciale per loro, non solo per lei.
Se ha un prodotto di consumo che non può vendere direttamente dal suo Paese al cliente finale, ha bisogno di almeno un passaggio intermedio. Questo può essere un distributore (che funge anche da grossista o importatore), un grande rivenditore diretto, oppure un grande negozio web. Vediamo i pro e i contro di ciascuna opzione.
Poniamo sempre molta enfasi sulla stesura di un buon pitch per il distributore. Anche se dispone già di un ottimo materiale di vendita per i suoi utenti finali, spesso non chiarisce quali sono i vantaggi per un potenziale agente, distributore o rivenditore di lavorare con lei.
Quando si rivolge ai potenziali canali di vendita con la sua documentazione standard, è molto probabile che la stiano trattenendo. Se rende chiaro quali sono i vantaggi per loro, come nell’esempio di presentazione, otterrà un tasso di risposta molto più alto.
Tenga presente che è utile inserire dati concreti nella sua presentazione. Potrà pensare che sia delicato, ma sappia che il segreto sta nel modo in cui si ottiene la rotazione o il livello di rendimento basso, non nei dati in sé. Quindi li condivida qui, per ottenere la giusta attenzione.
I distributori sono avversi al rischio, conoscono il portafoglio che hanno e tendono ad esserne soddisfatti. Non possono semplicemente aggiungere un prodotto o un servizio alla loro gamma, perché cannibalizzerebbe gli altri:
Siate ben preparati.
Tutti i rivenditori si aspettano che lei dimostri perché guadagneranno di più con il suo prodotto rispetto al loro attuale assortimento.
Quindi deve conoscere la concorrenza.