Het identificeren van de topwinkelketens in Zwitserland waar u uw producten kunt verkopen is relatief eenvoudig. Hen benaderen en overtuigen is een veel grotere uitdaging.
Het kan een betere strategie zijn om eerst een distributeur te vinden die u kan helpen om uw producten in kleinere ketens of individuele winkels te krijgen, en u dan kan helpen om bij de grote namen terecht te komen. Of om online te beginnen.
In dit artikel vindt u meer informatie over de detailhandelmarkt en advies over hoe u retailers en distributeurs kunt overtuigen om met u samen te werken.
Zwitserland is een speciaal geval in het midden van Europa. Omdat het geen deel uitmaakt van de EU, heeft het een eigen economische positie en over het algemeen een welvarende bevolking.
Deze bevolking zal in 2024 naar schatting ongeveer 8,85 miljoen zijn. Het land kent een gestage bevolkingsgroei, met een percentage van 0,64% in 2024.
Zwitserland staat bekend om zijn robuuste economie en is een wereldwijd financieel centrum met een sterke focus op bankieren en financiën. Het land heeft ook een hoge levensstandaard en een goed ontwikkeld gezondheidszorgsysteem.
Grote steden zijn onder andere Zürich, Genève, Bazel, Bern en Lausanne. Zwitserland wordt gekenmerkt door zijn taalkundige en culturele diversiteit, met vier officiële talen: Zwitserduits, Frans, Italiaans en Romansh. Het land heeft een mix van invloeden uit de buurlanden: Italië, Frankrijk, Duitsland, Oostenrijk en Liechtenstein.
Coop: Leidt de lijst met een omzet van €30,4 miljard in 2021. Coop heeft ongeveer 2.500 verkooppunten in Zwitserland, waaronder verschillende verkoopformules en groothandels- en productiebedrijven.
Migros: Met een omzet van €27,7 miljard in 2021 staat Migros op de tweede plaats. De detailhandelaar heeft een aanzienlijke aanwezigheid met 1.184 winkels in heel Zwitserland en een divers aanbod van banners.
Denner: Behaalde een omzet van €3,68 miljard in 2022. Denner, dat gevestigd is in Zürich, heeft naar schatting 860 winkels.
Manor: Boekte in 2021 een omzet van €2,5 miljard en heeft momenteel 61 verkooppunten in Zwitserland. Het winkelaanbod van Manor omvat verschillende winkelformaten.
Aldi: Met een omzet van €2,1 miljard in 2021 staat Aldi op de vijfde plaats. Als onderdeel van de Aldi Nord groep heeft het sinds zijn toetreding in 2005 zijn aanwezigheid in Zwitserland uitgebreid tot 220 verkooppunten.
Alfred Griffioen, oprichter van Exporteers
In de afgelopen 15 jaar hebben ik en mijn collega’s wereldwijd honderden agenten, distributeurs, importeurs en detailhandelaren benaderd voor merkeigenaren die hun producten in het buitenland willen verkopen. In 2012 was een telefoontje genoeg voor een ontmoeting. Vandaag de dag moet u eerst uw verhaal opsturen – en dan hopen dat iemand zal antwoorden.
De distributeurs die nodig zijn om uw klanten te bereiken, werken al bij uw concurrenten. Ze hebben geïnvesteerd in marketing, voorraad en verkoop, en ze verdienen geld. Hen vragen om naar u over te stappen betekent hen vragen om helemaal opnieuw te beginnen.
Mijn ervaring is dat als u alleen een website of productcatalogus stuurt, antwoorden zeldzaam zijn. Cijfers maken het verschil. Laat verwachte volumes, marges, verkoopinspanningen en investeringen zien. Laat zien dat er een business case is voor hen, niet alleen voor u.
Als u een consumentenproduct hebt dat u niet rechtstreeks vanuit uw thuisland aan uw eindklant kunt verkopen, hebt u minstens één tussenstap nodig. Dit kan een distributeur zijn (die ook als groothandelaar of importeur optreedt), een grote retailer rechtstreeks, of een grote webwinkel. Laten we eens kijken naar de voor- en nadelen van elke optie.
Wij leggen altijd veel nadruk op het opstellen van een goed distributeurspraatje. Zelfs als u al geweldig verkoopmateriaal voor uw eindgebruikers hebt, wordt vaak niet duidelijk wat de voordelen voor een potentiële agent, distributeur of detailhandelaar zijn om met u samen te werken.
Als u potentiële verkoopkanalen benadert met uw standaarddocumentatie, is de kans groot dat ze er niets van willen weten. Als u glashelder maakt wat de voordelen voor hen zijn, zoals in de voorbeeldpresentatie, zult u een veel hogere respons krijgen.
Houd er rekening mee dat het helpt om concrete gegevens in uw presentatie te zetten. U denkt misschien dat het gevoelig ligt, maar weet dat het geheim zit in hoe u de rotatie of het lage rendementsniveau bereikt, niet in de gegevens zelf. Deel ze dus hier, om de juiste aandacht te krijgen.
Distributeurs zijn risicomijdend, ze kennen hun portfolio en zijn daar meestal tevreden mee. Ze kunnen niet zomaar een product of dienst aan hun assortiment toevoegen, omdat dit kannibaliseert op andere producten:
Wees goed voorbereid. Alle detailhandelaren verwachten dat u bewijst waarom zij met uw product meer geld gaan verdienen dan met hun huidige assortiment. U moet dus de concurrentie kennen.