Identificar as principais cadeias de retalho em Europa onde pode vender os seus produtos é relativamente fácil. Abordá-los e convencê-los é um desafio muito maior.
Pode ser uma estratégia melhor encontrar primeiro um distribuidor que o possa ajudar a colocar os seus produtos em cadeias mais pequenas ou lojas individuais, e depois ajudá-lo a chegar aos grandes nomes. Ou comece a trabalhar em linha.
Neste artigo, encontrará mais informações sobre o mercado retalhista e orientações sobre como convencer os retalhistas e distribuidores a trabalharem consigo.
O nosso consultor local Matthias ajudá-lo-á a encontrar os distribuidores ou retalhistas certos e a abordá-los com a sua história
Com mais de 700 milhões de habitantes relativamente abastados, a Europa oferece um enorme potencial para vender os seus produtos ou serviços. Mas a Europa não é um mercado único, é constituída por 44 países, desde territórios enormes como a Alemanha até pequenas ilhas como Malta. Por onde começar e como entrar no mercado?
A maior diferença é entre a Europa Ocidental e a Europa de Leste. Na Europa Ocidental, por exemplo, na Escandinávia, no Reino Unido, na Alemanha e em França, o PIB per capita é normalmente superior a 40 000 dólares americanos e, se quiser introduzir novos produtos nessa região, estes devem ser de boa qualidade ou muito baratos. Na Europa de Leste, a situação é diferente, uma vez que o PIB per capita é muito inferior. As pessoas gostam de produtos de alta qualidade e design, mas nem sempre podem pagar. Assim, existe um mercado para produtos mais simples.
Antes de escolher um mercado específico, tenha sempre em conta os seguintes aspectos:
Só com esta informação em mãos é que pode ver em que país o seu produto se adapta melhor e pode ter as melhores hipóteses.
Entrar num novo mercado é um investimento. Encontrar parceiros, contratos, traduções e marketing custa dinheiro e pode precisar de capital de exploração adicional.
Só com um bom plano e dados financeiros suficientes pode convencer os bancos e os investidores a financiá-lo. Ajudamo-lo com a documentação e o business case completos.
Se tem um produto de consumo que não pode vender diretamente do seu país para o seu cliente final, precisa de pelo menos um passo intermédio. Pode ser um distribuidor (que também actua como grossista ou importador), um grande retalhista diretamente ou uma grande loja virtual. Vejamos os prós e os contras de cada opção.
Coloco sempre muita ênfase na elaboração de um bom argumento de venda para distribuidores. Mesmo que já tenha excelentes materiais de venda para os seus utilizadores finais, muitas vezes não deixa claro quais são as vantagens para um potencial agente, distribuidor ou retalhista de trabalhar consigo.
Quando aborda potenciais canais de vendas com a sua documentação normalizada, há grandes probabilidades de eles não a conhecerem. Se deixar bem claro quais são as vantagens para eles, como no exemplo da apresentação, obterá uma taxa de resposta muito mais elevada.
Tenha em atenção que é útil colocar dados concretos na sua apresentação. Pode pensar que é delicado, mas saiba que o segredo está na forma como atinge a rotação ou o nível baixo de rendibilidade, e não nos dados em si. Por isso, partilhe-os aqui, de modo a obter a atenção certa.
Os distribuidores são avessos ao risco, conhecem a carteira que têm e tendem a ficar satisfeitos com ela. Não pode simplesmente acrescentar um produto ou serviço à sua gama, uma vez que este irá canibalizar os outros:
Um consultor local pode encontrar possíveis parceiros de negócios, ou você mesmo os identificou. Mas como convencê-los a comercializar e vender os seus produtos ou serviços?
Para isso, precisa de um plano de exportação com uma estratégia clara e pormenores financeiros suficientes.
Esteja bem preparado.
Todos os retalhistas esperam que prove porque é que vão ganhar mais dinheiro com o seu produto do que com a gama atual.
Por isso, tem de conhecer a concorrência.