Encuentre nuevos clientes en el extranjero y venda sus productos en todo el mundo
Encontrar clientes y desarrollar su negocio en el extranjero es siempre un reto. Vender en un país con el que no se está familiarizado es siempre más difícil y lleva más tiempo que establecer ventas en su país de origen.
La primera pregunta siempre es: ¿puede suministrar directamente a sus usuarios finales o necesita a alguien intermedio? Para la mayoría de los productos de consumo y para los productos estandarizados B2B, puede que necesite encontrar un distribuidor.
Este artículo se centra en las ventas directas a empresas o gobiernos, en las que usted mismo envía y repara sus productos desde su país de origen.
El plan adecuado para el desarrollo de su negocio
El desarrollo de negocios internacionales no difiere en estructura del marketing que realiza en su país de origen, pero conseguir la información adecuada y llegar a los clientes de la forma correcta puede resultar más difícil.
Al igual que para otros planes de marketing, primero necesita un grupo objetivo, una oferta bien definida (con producto, precio, lugar y promoción) y después acciones concretas para llegar a él y empezar a vender.
En primer lugar, la dificultad estriba en obtener la información correcta sobre los clientes potenciales y sobre su competencia local. Por suerte, las herramientas de IA han facilitado la búsqueda en otros idiomas.
Tenga en cuenta que en países con una cultura diferente y también con idiomas distintos puede ser mejor contar con una representación local, ya sea un agente, su propia oficina de ventas o al menos un centro de llamadas para responder a preguntas básicas.
Recomiendo encarecidamente relacionarse primero con unos cuantos clientes potenciales antes de invertir demasiado en ajustes de marketing y productos. Sólo así entenderá mejor el mercado y encontrará su nicho.
Convenza a los distribuidores extranjeros con cifras, no con historias
Alfred Griffioen, fundador de Exporteers
En los últimos 15 años, mis colegas y yo hemos contactado con cientos de agentes, distribuidores, importadores y minoristas de todo el mundo para propietarios de marcas que querían vender sus productos en el extranjero. En 2012 bastaba con una llamada para conseguir una reunión. Hoy en día, primero hay que enviar la propuesta y luego esperar que alguien responda.
Los distribuidores necesarios para llegar a sus clientes ya trabajan con sus competidores. Han invertido en marketing, existencias y ventas, y están ganando dinero. Pedirles que se pasen a usted significa pedirles que empiecen de nuevo.
Mi experiencia me dice que si sólo envía una página web o un catálogo de productos, las respuestas son escasas. Los números marcan la diferencia. Muestre los volúmenes previstos, los márgenes, el esfuerzo de ventas y la inversión. Demuestre que existe un argumento comercial para ellos, no sólo para usted.
Canales posibles para las ventas entre empresas
La venta directa puede ser una buena opción para un producto o unas soluciones B2B, sobre todo si es necesario personalizar el producto o las condiciones de entrega. Si la venta directa no es viable debido al número de clientes potenciales, puede trabajar con agentes que le representen o con oficinas locales.
Ventas directas
- Si su producto se puede entregar y reparar fácilmente desde el extranjero (como el software) puede ser una buena opción.
- Las videoconferencias están más aceptadas ahora y pueden limitar los desplazamientos.
- La generación de clientes potenciales puede realizarse con SEO, publicidad y marketing por correo electrónico.
Agentes
- Los agentes le representan en el país y tienen un margen de negociación limitado.
- A menudo no sólo venden para usted, sino también para otras partes.
- Un buen agente ya dispone de una red en su mercado objetivo y puede empezar a vender directamente.
Oficinas locales
- Las oficinas locales son una opción costosa, pero le ofrecen un control total sobre sus ventas.
- Tiene que enviar a alguien y contratar personal local e instalaciones de oficina.
- Esto da la oportunidad de hacer marketing local y desarrollo empresarial desde dentro del país.
Traduzca su sitio web y compruebe su SEO
Incluso si su empresa es realmente internacional, puede ser conveniente establecer traducciones locales del sitio web y comprobar si su texto se ajusta a la cultura.
La gente prefiere leer en su propia lengua y también busca la mayoría de las veces en su propia lengua. Por lo tanto, debe incluir las palabras clave relevantes en sus textos, y éstas pueden no ser una traducción directa.
También en este caso, utilice herramientas de IA para traducir sus lanzamientos en lugar de herramientas de traducción directa. Esto le ayudará a ajustar su tono de voz a los estándares locales. Puede traducir «¡Compre ahora!» al japonés como «今すぐ購入！», pero puede que sea demasiado directo para tener éxito.
En cuanto al contenido, mi experiencia personal es que si el tema de su blog tiene éxito en un idioma, es probable que también lo tenga en otros. No reinvente la rueda, haga una traducción adecuada.
Comisiones de los agentes
Los agentes comerciales son una forma eficaz de iniciar las ventas en un país extranjero. Es imprescindible que sus agentes de ventas tengan conocimientos suficientes sobre su producto y una buena reputación en el mercado para venderlo.
Los agentes reciben una comisión por las ventas que realizan para usted. Pero, ¿qué honorarios o porcentaje debe pagar a su agente y cómo contratarlo?
Esto depende mucho del margen normal que usted obtendría sobre el producto. Los agentes pueden obtener hasta un 50% del mismo, dependiendo de la dificultad del trabajo.
Envío de sus productos
Si vende productos físicos, hacerlos llegar a su cliente en el extranjero puede ser todo un reto.
En primer lugar, es posible que tenga que pagar derechos de importación o liquidar el IVA. Esto puede resultar complejo si no tiene entidad jurídica propia en el país.
También puede haber barreras no financieras, como certificaciones o aprobaciones que deben obtenerse. Esto puede ocurrir especialmente en el caso de los alimentos, los cosméticos o los medicamentos.
Compruébelo de antemano, incluso antes de invertir en su marketing, y recurra a las partes que se dedican a ello como actividad principal.
VAlidar los códigos HS que utiliza para el envío
Casi todos los países o bloques comerciales del mundo tienen su propio detalle en la lista internacional de códigos del SA. Con nuestro informe reducirá considerablemente el riesgo de clasificaciones erróneas, retrasos y aranceles aduaneros más elevados de lo previsto.
Díganos qué quiere enviar y a dónde y le haremos todas las preguntas pertinentes para llegar al código más probable.
Lea más artículos nuestros
Preguntas más frecuentes
Para nosotros es importante que no nos limitemos a poner en contacto a empresas que mantienen una conversación casual. Las empresas deben estar interesadas la una en la otra, informarse mutuamente y tener preparada la reunión. De este modo, la reunión tiene muchas más posibilidades de éxito.
En primer lugar, infórmese sobre la estructura de la industria en el país… Quiénes son los actores importantes y cómo se organiza la distribución. Sólo entonces elija las empresas que desea investigar y con las que desea reunirse para explorar la colaboración.
Una empresa conjunta es un término que engloba muchos tipos de colaboración y, especialmente a nivel internacional, la creación de una entidad jurídica conjunta puede resultar difícil. Recomendamos sobre todo establecer una estructura contractual, en la que las partes también puedan compartir ingresos y costes.
Si vende principalmente a través de Internet, entonces la creación de un sitio web local con el SEO local adecuado es un primer paso. Si sus ventas son más personales, entonces necesita un representante local que busque nuevos clientes potenciales. Podemos ser esa parte, o podemos encontrarle un agente local o representante de ventas.
En Estados Unidos hay muchos comerciales autónomos y puede encontrarlos en Internet, pero en otros países es más difícil. A menudo recomendamos buscar empresas más pequeñas con una red existente en la industria adecuada que puedan ser sus agentes, o podemos desempeñar el papel de representante de ventas durante un tiempo.