Het identificeren van de topwinkelketens in Duitsland waar u uw producten kunt verkopen is relatief eenvoudig. Hen benaderen en overtuigen is een veel grotere uitdaging.
Het kan een betere strategie zijn om eerst een distributeur te vinden die u kan helpen om uw producten in kleinere ketens of individuele winkels te krijgen, en u dan kan helpen om bij de grote namen terecht te komen. Of om online te beginnen.
In dit artikel vindt u meer informatie over de detailhandelmarkt en advies over hoe u retailers en distributeurs kunt overtuigen om met u samen te werken.
Duitsland is een van de grootste markten van Europa, maar ook een conservatieve markt en moeilijk te penetreren vanuit het buitenland.
Edeka: Edeka is de grootste supermarktketen in Duitsland met een omzet van €62,7 miljard in 2021. De keten exploiteert verschillende merknamen, waaronder Edeka, Marktkauf, Netto, NP Niedrig-Preis, Diska en SPAR Express, en heeft een uitgebreid netwerk van ongeveer 11.126 winkels.
Lidl & Kaufland: Deze twee merken, beide onderdeel van de Schwarz Group, behaalden in 2021 gezamenlijk een omzet van €48,4 miljard. Ze hebben samen 3.992 winkels in Duitsland, waarbij Lidl 3.242 verkooppunten heeft en Kaufland 750 winkels.
REWE: REWE rapporteerde een geschatte omzet van €33,94 miljard in 2021. De groep beheert verschillende merknamen, waaronder nahkauf, Penny en REWE, met een netwerk van 6.725 winkels in Duitsland.
Aldi: Aldi Nord en Aldi Süd meegerekend, rapporteerde Aldi een omzet van €30,25 miljard in 2021. In heel Duitsland heeft het 4.186 winkels. Aldi heeft een lange geschiedenis, die teruggaat tot de oprichting in 1913.
Lekkerland: Dit groot- en detailhandelsbedrijf, onderdeel van de REWE Group, rapporteerde een omzet van €8,2 miljard in 2020.
Alfred Griffioen, oprichter van Exporteers
In de afgelopen 15 jaar hebben ik en mijn collega’s wereldwijd honderden agenten, distributeurs, importeurs en detailhandelaren benaderd voor merkeigenaren die hun producten in het buitenland willen verkopen. In 2012 was een telefoontje genoeg voor een ontmoeting. Vandaag de dag moet u eerst uw verhaal opsturen – en dan hopen dat iemand zal antwoorden.
De distributeurs die nodig zijn om uw klanten te bereiken, werken al bij uw concurrenten. Ze hebben geïnvesteerd in marketing, voorraad en verkoop, en ze verdienen geld. Hen vragen om naar u over te stappen betekent hen vragen om helemaal opnieuw te beginnen.
Mijn ervaring is dat als u alleen een website of productcatalogus stuurt, antwoorden zeldzaam zijn. Cijfers maken het verschil. Laat verwachte volumes, marges, verkoopinspanningen en investeringen zien. Laat zien dat er een business case is voor hen, niet alleen voor u.
Als u een consumentenproduct hebt dat u niet rechtstreeks vanuit uw thuisland aan uw eindklant kunt verkopen, hebt u minstens één tussenstap nodig. Dit kan een distributeur zijn (die ook als groothandelaar of importeur optreedt), een grote retailer rechtstreeks, of een grote webwinkel. Laten we eens kijken naar de voor- en nadelen van elke optie.
Wij leggen altijd veel nadruk op het opstellen van een goed distributeurspraatje. Zelfs als u al geweldig verkoopmateriaal voor uw eindgebruikers hebt, wordt vaak niet duidelijk wat de voordelen voor een potentiële agent, distributeur of detailhandelaar zijn om met u samen te werken.
Als u potentiële verkoopkanalen benadert met uw standaarddocumentatie, is de kans groot dat ze er niets van willen weten. Als u glashelder maakt wat de voordelen voor hen zijn, zoals in de voorbeeldpresentatie, zult u een veel hogere respons krijgen.
Houd er rekening mee dat het helpt om concrete gegevens in uw presentatie te zetten. U denkt misschien dat het gevoelig ligt, maar weet dat het geheim zit in hoe u de rotatie of het lage rendementsniveau bereikt, niet in de gegevens zelf. Deel ze dus hier, om de juiste aandacht te krijgen.
Distributeurs zijn risicomijdend, ze kennen hun portfolio en zijn daar meestal tevreden mee. Ze kunnen niet zomaar een product of dienst aan hun assortiment toevoegen, omdat dit kannibaliseert op andere producten:
Wees goed voorbereid. Alle detailhandelaren verwachten dat u bewijst waarom zij met uw product meer geld gaan verdienen dan met hun huidige assortiment. U moet dus de concurrentie kennen.