Het kan een betere strategie zijn om eerst een distributeur te vinden die u kan helpen om uw producten in kleinere ketens of individuele winkels te krijgen, en u dan kan helpen om bij de grote namen terecht te komen. Of om online te beginnen.
In dit artikel vindt u meer informatie over de detailhandelmarkt en advies over hoe u detailhandelaren en distributeurs kunt overtuigen om met u samen te werken.
De VS heeft 327 miljoen inwoners. In 2022 woonde 83% van de bevolking in de steden en dit percentage stijgt langzaam. Het gemiddelde inkomen per hoofd van de bevolking is bijna 60.000 USD. Dit is veelbelovend om uw producten of diensten te verkopen, maar u moet wel weten waar te beginnen.
Afhankelijk van je product of dienst kunt u het beste beginnen met één agent, distributeur of broker voor een eerste staat of voor een specifieke doelgroep. Zodra u de eerste referentieklanten heeft, kunt u opschalen.
| Soort product | Mogelijke strategie |
| B2B-producten, hoge waarde, kleine volumes | Eén distributeur of agent voor het hele land kan volstaan, tenzij het verkoopproces complex is en er lokale service of onderhoud nodig is. |
| B2B-producten, hoge volumes | Om logistieke redenen en indien van toepassing voor service en onderhoud, kunt u kiezen voor regionale distributeurs |
| B2C-producten met regelgeving per staat, zoals medicijnen en alcohol | Eén distributeur per staat |
| Andere B2C-producten | U kunt eerst beginnen met één distributeur, die het meest enthousiast is om de markt voor u te testen. Later kunt u meer distributeurs kiezen en een lokaal bedrijf opzetten en rechtstreeks verkopen. |
De supermarktbranche in de VS is zeer concurrerend. Het wordt gedomineerd door een handvol grote bedrijven die samen een indrukwekkend marktaandeel hebben. De twee grootste supermarktketens in de VS qua marktaandeel zijn Walmart en Kroger. Walmart heeft maar liefst 29% van het totale marktaandeel in handen, terwijl Kroger ongeveer 9% heeft.
Andere grote spelers in deze sector zijn Albertsons Companies Inc., goed voor 5%, en Publix Super Markets met 4%. Ahold Delhaize, H-E-B Grocery Co., Wegmans Food Markets, Aldi US en Whole Foods Market zijn allemaal andere opmerkelijke concurrenten met respectieve aandelen van 2-3%. Samen hebben deze bedrijven meer dan 60% van het totale marktaandeel van alle supermarkten in Amerika in handen.
Walmart is een van de bekendste Amerikaanse retailers, met meer dan 5.000 winkels in de Verenigde Staten. Walmart werd in 1962 opgericht door Sam Walton in Rogers, Arkansas, en is uitgegroeid tot een iconisch symbool van de Amerikaanse detailhandel. Ondanks het succes en de grote aanwezigheid van Walmart in de VS, is de aanwezigheid van Walmart op kritiek gestuit.
Kroger is een van de grootste levensmiddelenbedrijven van Amerika, met meer dan 2700 winkels in 35 staten en Washington D.C., inclusief Kroger Marketplace locaties en buurtwinkels zoals Turkey Hill Minit Markets. Kroger biedt een uitgebreide selectie verse producten, vlees, zuivelproducten en andere artikelen tegen concurrerende prijzen. Het bedrijf heeft ook een eigen lijn huismerken zoals Simple Truth Natural Foods en HemisFares International Specialties.
Albertsons Companies is een van de grootste detailhandelaars in levensmiddelen en medicijnen in de Verenigde Staten. Het bedrijf werd in 1939 opgericht door Joe Albertson en heeft momenteel meer dan 250.000 mensen in dienst in 2.200 winkels in 35 staten en Washington D.C. Naast hun traditionele kruidenierswinkelformule bezitten en exploiteren ze ook supermarkten zoals Safeway, Vons, Shaw’s Supermarkets, Jewel-Osco, Acme Markets en nog veel meer.
De rol van distributeurs en groothandelaars in FMCG (fast moving consumer goods) in de VS is aanzienlijk. Zij zijn verantwoordelijk voor het inkopen van producten van fabrikanten en het verkopen ervan aan detailhandelaren, evenals voor het leveren van diensten zoals voorraadbeheer, opslag, transport en nog veel meer. Distributeurs bieden zowel fabrikanten als detailhandelaren een reeks voordelen. Door kostenefficiënte oplossingen te bieden voor het inkopen van goederen van verschillende leveranciers, stellen distributeurs detailhandelaars in staat om zich te richten op hun kerncompetenties, zoals marketing of klantenservice.
Makelaars spelen een belangrijke rol in de supermarktdistributie. Makelaars werken meestal samen met fabrikanten om te bepalen welke producten in elke winkel op voorraad komen; ze onderhandelen ook vaak over prijzen namens de detailhandelaar. Daarnaast kunnen makelaars marketingdiensten leveren, zoals het coördineren van reclamecampagnes of het beheren van productdisplays op detailhandelslocaties. Met hun grondige kennis van de sector helpen makelaars om een succesvolle toeleveringsketen voor supermarktdistributie te garanderen.
De Fast Moving Consumer Goods (FMCG)-industrie is een zeer concurrerende bedrijfssector in de Verenigde Staten, met in totaal meer dan 5000 makelaars die in het hele land actief zijn. FMCG-makelaars zijn gespecialiseerd in het leveren en beheren van logistieke diensten voor bedrijven die consumentgerichte producten verkopen.
Deze makelaars zijn steeds belangrijker geworden door de opkomst van online winkelen. Online winkels hebben geavanceerdere leveringssystemen nodig dan traditionele winkels, waardoor ze afhankelijk zijn van FMCG-makelaars voor een tijdige levering van artikelen die via hun websites verkocht worden. Daarnaast worden deze tussenhandelaren ook een integraal onderdeel van een effectief beheer van de toeleveringsketen voor bedrijven op de Amerikaanse markt, waardoor ze de kosten kunnen verlagen en de efficiëntie kunnen verhogen.
Importeurs van Fast Moving Consumer Goods (FMCG) in de VS moeten zich aan verschillende vereisten houden. De eerste vereiste is dat alle goederen die in de VS geïmporteerd worden, moeten voldoen aan de binnenlandse veiligheids- en kwaliteitsnormen, zoals uiteengezet door de Amerikaanse Food and Drug Administration (FDA). Dit betekent dat alle voedingsmiddelen, dranken, medicijnen of cosmetische producten vóór import moeten voldoen aan de relevante FDA-voorschriften.
Daarnaast kunnen voor bepaalde categorieën FMCG specifieke vergunningen nodig zijn van overheidsinstanties zoals het Ministerie van Landbouw en het Bureau of Alcohol Tobacco Firearms & Explosives. Bovendien kan er, afhankelijk van het type product dat geïmporteerd wordt, aanvullende documentatie nodig zijn, zoals een Certificaat van Vrije Verkoop of een Letter Of Exemption.
U kunt werken met een 3PL (Third Party Logistics)-provider die u kan helpen met inklaring, voorbereiding van documenten, expeditie en aflevering. Zij kunnen u ook adviseren over de meest kosteneffectieve manier om uw product naar de VS te vervoeren. U moet er dan voor zorgen dat uw product voldoet aan alle relevante voorschriften en veiligheidsnormen voor verkoop in Amerikaanse supermarkten. Zodra dit is gebeurd, hebt u een overeenkomst nodig met een groothandelaar of distributeur die bestellingen van detailhandelaars zoals supermarkten kan afhandelen. Zij kunnen hun eigen eisen hebben, dus het is belangrijk dat hieraan wordt voldaan voordat zij ermee instemmen om uw product in hun magazijnen of winkels in heel Amerika op voorraad te nemen.
U kunt een verkoopagent zien als een verlengstuk van uw eigen organisatie, die potentiële klanten benadert. De rol kan vergelijkbaar zijn met die van een makelaar, maar een agent komt vaker voor bij mode, accessoires of producten voor zakelijke gebruikers. Alliance-experts kunnen als uw agent optreden als uw doelgroep niet te groot is.
De beste voorbereiding op zakendoen in een land is het bezoeken ervan. Zo kunt u de cultuur ervaren, de winkels bekijken en uw netwerk opbouwen.
Met Trip.com kunt u vluchten vergelijken en ook uw hotel boeken.
Hotellook vergelijkt verschillende hotelsites zodat u altijd de beste prijs hebt.
Localrent verbindt u met nationale autoverhuurders per land.
Als u een consumentenproduct hebt dat u niet rechtstreeks vanuit uw thuisland aan uw eindklant kunt verkopen, hebt u minstens één tussenstap nodig. Dit kan een distributeur zijn (die ook als groothandelaar of importeur optreedt), een grote detailhandelaar rechtstreeks, of een grote webwinkel. Laten we eens kijken naar de voor- en nadelen van elke optie.
Distributeurs zijn risicomijdend, ze kennen hun portfolio en zijn daar meestal tevreden mee. Ze kunnen niet zomaar een product of dienst aan hun assortiment toevoegen, omdat dit kannibaliseert op andere producten:
Het kan een uitdaging zijn om uw producten in een bepaald land geïmporteerd en geleverd te krijgen. Ik heb goede ervaringen met Tecex, die kan optreden als uw importeur van record en zelfs als fysieke distributeur. Als u uw gegevens achterlaat, nemen zij contact met u op.
Ik leg altijd veel nadruk op het opstellen van een goede distributeurspitch. Zelfs als u al geweldig verkoopmateriaal voor uw eindgebruikers hebt, maakt dit vaak niet duidelijk wat de voordelen voor een potentiële agent, distributeur of detailhandelaar zijn om met u samen te werken.
Als u potentiële verkoopkanalen benadert met uw standaarddocumentatie, is de kans groot dat ze er niets van willen weten. Als u glashelder maakt wat de voordelen voor hen zijn, zoals in de voorbeeldpresentatie, zult u een veel hogere respons krijgen.
Houd er rekening mee dat het helpt om concrete gegevens in uw presentatie te zetten. U denkt misschien dat het gevoelig ligt, maar weet dat het geheim zit in hoe u de rotatie of het lage rendementsniveau bereikt, niet in de gegevens zelf. Deel ze dus hier, om de juiste aandacht te krijgen.
Wees goed voorbereid. Alle detailhandelaren verwachten dat u bewijst waarom zij met uw product meer geld gaan verdienen dan met hun huidige assortiment. U moet dus de concurrentie kennen.
