Identificar las principales cadenas minoristas en Oriente Medio donde vender sus productos es relativamente fácil. Acercarse a ellos y convencerles es un reto mucho mayor.
Puede ser una mejor estrategia encontrar primero un distribuidor que pueda ayudarle a colocar sus productos en cadenas más pequeñas o tiendas individuales, y luego ayudarle a llegar a los grandes nombres. O empezar en línea.
En este artículo encontrará más información sobre el mercado minorista y orientación sobre cómo convencer a minoristas y distribuidores para que trabajen con usted.
Se calcula que la población de Oriente Próximo en 2024 será aproximadamente de casi 500 millones de habitantes, con una tasa de crecimiento de entre el 1 y el 2% anual. Esta región, que se extiende desde Asia Occidental hasta Egipto, comprende 17 países y es conocida por su diversidad religiosa, incluidos los orígenes del cristianismo, el judaísmo y el islam.
Las economías más importantes de Oriente Medio son Arabia Saudí, que depende en gran medida de las exportaciones de petróleo, y los Emiratos Árabes Unidos, conocidos por sus sólidos sectores comercial y financiero. Irán e Irak también cuentan con importantes reservas de petróleo que repercuten en su situación económica. La diversa economía turca abarca los sectores textil, agrícola e industrial, mientras que Israel es conocido por su tecnología e innovación. La economía egipcia es diversa, y la agricultura, los medios de comunicación, las importaciones de petróleo y el turismo desempeñan papeles clave. Estas economías varían mucho, desde las dependientes del petróleo hasta las estructuras económicas más diversificadas.
Las empresas occidentales tienen varias oportunidades de negocio en Oriente Próximo, incluidos los proyectos de energías renovables, especialmente la solar y la eólica, debido al clima de la región. El sector tecnológico, incluidas las tecnologías financieras, el comercio electrónico y la ciberseguridad, ofrece un potencial de crecimiento impulsado por la transformación digital. Las infraestructuras y la construcción, impulsadas por la urbanización y los megaproyectos, ofrecen importantes vías de inversión.
Además, la atención sanitaria y los productos farmacéuticos están en expansión, con una demanda creciente de servicios y productos médicos. La industria del turismo y la hostelería también presenta oportunidades, aprovechando el rico patrimonio cultural de la región y las iniciativas gubernamentales para impulsar el turismo.
Alfred Griffioen, fundador de Exporteers
En los últimos 15 años, mis colegas y yo hemos contactado con cientos de agentes, distribuidores, importadores y minoristas de todo el mundo para propietarios de marcas que querían vender sus productos en el extranjero. En 2012 bastaba con una llamada para conseguir una reunión. Hoy en día, primero hay que enviar la propuesta y luego esperar que alguien responda.
Los distribuidores necesarios para llegar a sus clientes ya trabajan con sus competidores. Han invertido en marketing, existencias y ventas, y están ganando dinero. Pedirles que se pasen a usted significa pedirles que empiecen de nuevo.
Mi experiencia me dice que si sólo envía una página web o un catálogo de productos, las respuestas son escasas. Los números marcan la diferencia. Muestre los volúmenes previstos, los márgenes, el esfuerzo de ventas y la inversión. Demuestre que existe un argumento comercial para ellos, no sólo para usted.
Si tiene un producto de consumo que no puede vender directamente desde su país de origen a su cliente final, necesita al menos un paso intermedio. Éste puede ser un distribuidor (que también actúa como mayorista o importador), un gran minorista directamente, o puede ser una gran tienda web. Veamos los pros y los contras de cada opción.
Siempre hacemos mucho hincapié en la redacción de un buen discurso para el distribuidor. Aunque ya disponga de un excelente material de venta para sus usuarios finales, a menudo éste no deja claro cuáles son las ventajas que un posible agente, distribuidor o minorista obtendrá al trabajar con usted.
Cuando se dirija a los canales de venta potenciales con su documentación estándar, hay muchas posibilidades de que la retengan. Si deja muy claro cuáles son las ventajas para ellos, como en el ejemplo de presentación, obtendrá un índice de respuesta mucho mayor.
Tenga en cuenta que ayuda poner datos concretos en su presentación. Puede que le parezca delicado, pero sepa que el secreto está en cómo consigue la rotación o el nivel de rentabilidad bajo, no en los datos en sí. Así que compártalos aquí, para atraer la atención adecuada.
Los distribuidores tienen aversión al riesgo, conocen la cartera que tienen y suelen estar contentos con ella. No pueden simplemente añadir un producto o servicio a su gama, ya que canibalizará a los demás:
Prepárese bien.
Todos los minoristas esperan que les demuestre por qué van a ganar más dinero con su producto que con su surtido actual.
Así que debe conocer a la competencia.