Uluslararası dağıtım stratejisi ve pazara giriş planları
Sizin için nispeten bilinmeyen yabancı bir pazarda satışa başlamak istiyorsanız, net bir pazara giriş stratejisine ihtiyacınız vardır. Bu, pazar yapısı veya rekabet farklı olduğu için şimdiye kadar kullandığınız stratejilerden farklı olabilir.
Exporteers size doğru pazarları seçmenizde, şansınızı ve rekabeti değerlendirmenizde, doğru stratejiyi belirlemenizde ve somut bir finansal ihracat planı oluşturmanızda yardımcı olur.
Bir sonraki ihracat hedefiniz olarak hangi ülkeyi seçmelisiniz?
Yeni pazarlara ihracat yapmak istiyorsanız, öncelikle iş yapmak için doğru ülkeleri seçmeniz gerekir. Bu, talep aldığınız bir ülke olabilir, ancak daha geniş bir alana bakmak akıllıca olacaktır.
Bunlar her zaman tavsiye ettiğim üç adımdır:
- Satışlarınızı hangi ihtiyacın yönlendirdiğini bulun;
- Bu ihtiyacın büyük olduğu ve hala büyümekte olduğu ülkeyi bulun;
- rekabeti kontrol edin.
Uluslararası pazara giriş stratejisi
Yeni bir ülkede pazara girişte karşılaşılan başlıca zorluklar şunlardır:
- Kültürel farklılıklar
- Yasal ve düzenleyici engeller
- Dağıtım ağlarının kurulması
- (Bilinmiyor) rekabet
- Finansal riskler
- İletişim engelleri
Aşağıda üçüncü noktaya odaklanacağım: dağıtım ağları kurmak ya da müşterinize nasıl ulaşacağınız. Sahip olduğunuz seçenekler ürününüze ve hedef kitlenize bağlıdır.
Bir sonraki ihracat hedefinizi seçerken uzmanlığımızdan yararlanın
Uluslararası pazarlama ve ortaklık uzmanı Alfred Griffioen ‘den daha iyi hiç kimse yeni pazarlar seçmenize, maliyetleri tahmin etmenize ve iş durumunuzu oluşturmanıza yardımcı olamaz.
Dolaylı ihracat: distribütörler, perakendeciler veya çevrimiçi
Kendi ülkenizden son müşterinize doğrudan satamayacağınız bir tüketici ürününüz varsa, arada en az bir adıma ihtiyacınız vardır. Bu bir distribütör (aynı zamanda toptancı veya ithalatçı olarak hareket eden), doğrudan büyük bir perakendeci veya büyük bir internet mağazası olabilir. Şimdi her bir seçeneğin artı ve eksilerine bakalım.
Distribütörler
- Distribütörler bir ürünü ithal etmek, depolamak ve fiziksel olarak dağıtmak için kullanılır.
- Normalde ürününüzü tüketicilere tanıtmak için yatırım yapmazlar.
- Satış verilerini toplayabilmeniz için ürününüzü piyasaya sürmek için en iyi şanstır.
Büyük perakendeciler
- Perakendeciler riskten çok kaçınırlar, ürününüzü raflara koymadan önce bir listeleme ücreti isteyebilirler.
- Ürününüzü mağazalarında ve dergilerinde tanıtmanıza yardımcı olabilirler, ancak bunun için de bir ücret talep edeceklerdir.
- Eğer onları ikna edebilirseniz, kitlesel pazara giden en hızlı yoldur.
Çevrimiçi
- Uzmanlaşmış web mağazaları, ürününüze genel web mağazalarından daha fazla ilgi duyabilir.
- Fiyatlandırma ve tanıtım yöntemlerini daha kolay deneyebilirler.
- Hacimler daha düşük olabilir, ancak web mağazalarıyla çalışmak, yorum toplamak ve marka bilinirliği elde etmek için hala iyi bir yoldur.
B2B ürünler veya özelleştirilmiş teklifler için doğrudan ihracat
Emtia olmayan bir B2B ürünü veya özelleştirilmiş çözümler için hikaye farklıdır. Burada satışın, hizmeti fiilen sunan veya duruma göre fiyatı belirleyen departmanla uyum içinde yapılması gerekir. Ayrıca o zaman üç farklı seçeneğiniz vardır.
Ajanlar
- Acenteler sizi ülke içinde temsil eder ve sınırlı bir pazarlık alanına sahiptir.
- Genellikle sadece sizin için değil, diğer taraflar için de satış yaparlar.
- İyi bir acentenin hedef pazarınızda zaten bir ağı vardır ve doğrudan satışa başlayabilir.
Yerel ofisler
- Yerel ofisler maliyetli bir seçenektir, ancak satışlarınız üzerinde tam kontrol sahibi olmanızı sağlar.
- Buraya birini göndermeniz ve yerel personel ve ofis olanakları kiralamanız gerekiyor.
- Bu, ülke içinden yerel pazarlama ve iş geliştirme yapma fırsatı verir.
Mesafeli satış
- Ürününüz yurt dışından kolayca teslim edilebiliyor ve servis verilebiliyorsa (yazılım gibi) bu iyi bir seçenek olabilir.
- Video konferans artık daha fazla kabul görüyor ve seyahatleri sınırlayabiliyor.
- Potansiyel müşteri oluşturma SEO, reklam ve e-posta pazarlaması ile yapılabilir.
Her şeyin başladığı yer: bir hedef grup seçin
Her ülke için geçerli olduğu gibi: öncelikle satış yapmak istediğiniz hedef kitleyi tanımlamanız gerekir. Bunlar işletmeler ise, e-postalar ve hedefli reklamlar yoluyla doğrudan ulaşabilirsiniz, örneğin LinkedIn’de. Bu ilgi uyandırır ve yeterli bir yanıt oranı sağlarsa, pazarın dikkatini çekmenin kolay bir yolunu bulmuş olabilirsiniz.
Hedef grubunuz daha dağınıksa veya bir tüketici grubuysa, Facebook veya Instagram gibi reklamlara daha fazla güvenmeniz gerekir.
İhracatınız için iş durumu
Eğer şirketinizi yurtdışına açmayı planlıyorsanız, bunun beraberinde getireceği yatırımları da hesaba katmanız gerekecektir. İşletme sermayesi bir yana, yeni bir pazara giriş bile size 100.000 USD’lik bir yatırıma mal olabilir.
Ne kadar paraya ihtiyacınız olduğunu nasıl belirlersiniz? Ve gelir artışı tahminlerinize göre bu yatırımı ne kadar sürede geri kazanacaksınız? devamını oku…
Pazara giriş planınız hesaplandı ve belgelendi
Yeni bir pazara girmek her zaman bir yatırımdır. Bankasıyla ve yatırımcılarıyla kendi şirketiniz için olduğu kadar, ürün veya hizmetinizi tanıtmaya ve satmaya başlayacak yerel ortaklar için de. Onları sağlam bir pazara giriş planıyla nasıl ikna edebilirsiniz? Bunun için dört net adımımız var.
İlk konsültasyon
90 dakikaya kadar 150 €
- İlk ülke seçiminizi kontrol ediyoruz veya bu konuda size yardımcı oluyoruz
- Değer önerinizi ve bunun nasıl belgelendiğini gözden geçiriyoruz
- Bir bankanın, yatırımcının veya distribütörün soracağı ek soruları soruyoruz
- Hangi bilgilere sahip olduğunuzu ve bu soruları nasıl yanıtlayacağınızı tartışıyoruz
- Fiyatlandırma da dahil olmak üzere ileriye dönük bir yol öneriyoruz
Yerel pazar araştırması
Ülke başına 3.000 € ila 5.000 €
Aktif olmak istediğiniz her ülke için:
- Size taze pazar bilgileri sağlamak için yerel ekibimizi dahil ediyoruz
- En iyi dağıtım stratejisi konusunda tavsiyelerde bulunuyoruz
- Birlikte çalışılabilecek potansiyel ortaklara örnekler veriyoruz
- Talep ve rekabeti gözden geçiriyoruz
- Pazara giriş maliyetlerini tahmin ediyoruz.
Tam iş vakası
Ülke başına 3.000 €
Pazara girişin mümkün göründüğü her ülke için:
- Ciro büyüme tahminleri yapıyoruz
- Distribütör marjlarını ve pazarlama maliyetlerini tahmin ediyoruz
- Pazara giriş maliyetlerini belirliyoruz
- Yatırımları ve işletme sermayesi ihtiyaçlarını hesaplıyoruz
- Geri ödeme sürelerini ve yatırım getirisini hesaplıyoruz
Sunum
Hedef grup başına 3.000 €
Ya bankanızın formatlarını dolduruyoruz ya da yatırımcılarınız veya çalışmak istediğiniz dağıtım kanalları için bir sunum taslağı hazırlıyoruz.
Buna şunlar dahildir:
- Net bir hikaye
- Benzersiz satış noktalarınız
- Adım adım pazara giriş ve ihracat planı
- Tüm finansal bilgiler profesyonel grafikler ve tablolar halinde
- İkna edici bir sonuç ve eylem çağrısı
Lütfen bu adımların mantıksal bir sıralama içinde olduğunu unutmayın. Ev ödevinizi zaten yapmışsanız ve bu iyi belgelenmişse, kullanabilmemiz için, adımları atlayabilir veya azaltabilir ve buna göre indirim yapabiliriz. Bu belgeleri önceden göndermeniz halinde, bu durum ilk görüşmede netleşecektir.
Daha fazla makalemizi okuyun
Sıkça sorulan sorular
İyi bir ihracat stratejisi sadece pazar fırsatlarını değil, aynı zamanda mesafe, farklı bir kültür veya güçlü yerel rekabet gibi bir şirketin o pazara girmesinin önündeki engelleri de dikkate alır.
Pazara giriş, ürün veya hizmetinizi yeni bir coğrafi pazara getirme sürecinin tamamıdır ve pazar araştırması, konumlandırma, lojistik kurma, lansman, pazarlama iletişimi ve servis veya geri dönüş akışlarını organize etmeyi içerebilir.
Pazara giriş stratejisi, bir şirketin yeni bir pazarda nasıl ürün sunmayı ve varlık göstermeyi planladığını ana hatlarıyla belirtir. Bu, ihracat, lisanslama, franchising veya doğrudan yatırım gibi giriş modunun seçilmesini ve hedef pazara etkili bir şekilde ulaşmak ve hizmet vermek için pazarlama, dağıtım, fiyatlandırma ve uyum çabalarının planlanmasını içerir.
Bunların hepsi ürününüze ve onu tanıtmak istediğiniz ülkeye bağlıdır. Daha genel bir ifadeyle, çok fazla yatırım yapmadan önce piyasa yapısı ve piyasadaki şansınız hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplayın. Ürününüzü satın alıp almayacaklarını veya dağıtımını yapıp yapmayacaklarını ve yaklaşımınızda neleri değiştirmeniz gerektiğini öğrenmek için yerel oyuncularla görüşmeler yapın.
- İhracat: Ürünleri doğrudan yeni bir pazara satmak, bunu ya kendiniz yaparak ya da yerel distribütörler kullanarak.
- Lisanslama ve Franchising: Yerel bir işletmenin markanızı veya iş modelinizi kullanmasına izin vermek. Lisanslama ürünler için, franchising ise işletme operasyonları içindir.
- Ortak Girişimler ve Stratejik İttifaklar: Yerel bir şirketle ortaklık kurmak, kaynakları ve riskleri paylaşmak. Ortak girişimler yeni bir varlık oluşturmayı içerirken, stratejik ittifaklar bunu gerektirmez.
- Tamamına Sahip Olunan İştirakler ve Yeşil Alan Yatırımları: Sıfırdan başlayarak (Greenfield) veya mevcut bir yerel şirketi satın alarak pazarda yeni bir operasyona tamamen sahip olmak.
- Piggybacking: Ürünleriniz için başka bir şirketin dağıtım ağını kullanmak.
- Anahtar Teslim Projeler: Operasyonel tesislerin inşa edilmesi ve yerel bir müşteriye devredilmesi.
- Satın Almalar ve Birleşmeler: Yerel bir şirketle birleşmek veya yerel bir şirketi satın almak.
- E-ticaret: Pazara çevrimiçi platformlar aracılığıyla girmek, ön maliyetleri azaltmak ve geniş bir kitleye ulaşmak.
Uluslararası ticari durum tespiti, bir ürünün veya şirketin yurt dışındaki pazarlarda uygulanabilirliğinin kontrol edilmesidir. Bu taramayı aynı anda 30’dan fazla ülkede yapabiliyoruz.
Uluslararası dağıtım, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin yurtdışında satılmasını ve teslim edilmesini sağlama sürecinin tamamıdır. Ürünlerinizin satılmasını sağlamak için uluslararası pazarlamaya, doğrudan satış veya dağıtım ortaklarına ve ödeme alma yollarına ihtiyacınız vardır. Ürünlerinizi teslim almak için paketleme, nakliye, gümrükleme ve yanlış ürün teslim etmeniz durumunda organize bir iade akışına ihtiyacınız vardır.
Uluslararası dağıtım kanalları, ihracatçılar, ithalatçılar, toptancılar, distribütörler ve perakendeciler gibi şirketlerin kendi ülkenizdeki ürününüzü yurtdışındaki ülkelerde sattırmak için oluşturdukları zincirlerdir.
Bu, ürüne veya bölgeye göre farklılık gösterir. Ucuz, hacimli ürünler için dünyanın her yerinde hem üretim hem de depolara sahip olmak iyi olabilir. Yüksek teknolojili ürünler içinse odak noktası, fiziksel olarak oraya nasıl ulaştırılacağından ziyade doğru ortamda satılmalarını sağlamaktır.