Identificare le principali catene di vendita al dettaglio in Germania dove vendere i suoi prodotti è relativamente facile. Avvicinarli e convincerli è una sfida molto più grande.
Potrebbe essere una strategia migliore trovare prima un distributore che possa aiutarla a portare i suoi prodotti nelle catene più piccole o nei singoli negozi, e poi aiutarla a raggiungere i grandi nomi. Oppure iniziare online.
In questo articolo troverà maggiori informazioni sul mercato al dettaglio e indicazioni su come convincere rivenditori e distributori a lavorare con lei.
La Germania è uno dei mercati più grandi d’Europa, ma anche un mercato conservatore e difficile da penetrare dall’estero.
Edeka: Edeka è la più grande catena di supermercati al dettaglio in Germania, con un fatturato di 62,7 miliardi di euro nel 2021. La catena gestisce diversi banner, tra cui Edeka, Marktkauf, Netto, NP Niedrig-Preis, Diska e SPAR Express, e dispone di una vasta rete di circa 11.126 negozi.
Lidl & Kaufland: Questi due marchi, entrambi parte del Gruppo Schwarz, hanno realizzato collettivamente un fatturato di 48,4 miliardi di euro nel 2021. Le due aziende gestiscono un totale combinato di 3.992 negozi in Germania, con Lidl che ha 3.242 punti vendita e Kaufland che vanta 750 negozi.
REWE: REWE ha registrato un fatturato stimato di 33,94 miliardi di euro nel 2021. Il gruppo gestisce diversi banner, tra cui nahkauf, Penny, REWE e altri, con una rete di 6.725 negozi in Germania.
Aldi: includendo sia Aldi Nord che Aldi Süd, Aldi ha registrato un fatturato di 30,25 miliardi di euro nel 2021. In tutta la Germania, gestisce 4.186 negozi. Aldi ha una lunga storia, che risale alla sua fondazione nel 1913.
Lekkerland: Questa azienda di vendita all’ingrosso e al dettaglio, parte del Gruppo REWE, ha registrato un fatturato di 8,2 miliardi di euro nel 2020.
Alfred Griffioen, fondatore di Exporteers
Negli ultimi 15 anni, io e i miei colleghi abbiamo contattato centinaia di agenti, distributori, importatori e rivenditori in tutto il mondo per i proprietari di marchi che desideravano vendere i loro prodotti all’estero. Nel 2012 bastava una telefonata per ottenere un incontro. Oggi, deve prima inviare la sua proposta – e poi sperare che qualcuno risponda.
I distributori necessari per raggiungere i suoi clienti lavorano già con i suoi concorrenti. Hanno investito in marketing, magazzino e vendite, e stanno guadagnando. Chiedere loro di passare a lei significa chiedere loro di ricominciare tutto da capo.
Secondo la mia esperienza, se si invia solo un sito web o un catalogo di prodotti, le risposte sono rare. I numeri fanno la differenza. Mostri i volumi previsti, i margini, lo sforzo di vendita e l’investimento. Dimostri che esiste un caso commerciale per loro, non solo per lei.
Se ha un prodotto di consumo che non può vendere direttamente dal suo Paese al cliente finale, ha bisogno di almeno un passaggio intermedio. Questo può essere un distributore (che funge anche da grossista o importatore), un grande rivenditore diretto, oppure un grande negozio web. Vediamo i pro e i contro di ciascuna opzione.
Poniamo sempre molta enfasi sulla stesura di un buon pitch per il distributore. Anche se dispone già di un ottimo materiale di vendita per i suoi utenti finali, spesso non chiarisce quali sono i vantaggi per un potenziale agente, distributore o rivenditore di lavorare con lei.
Quando si rivolge ai potenziali canali di vendita con la sua documentazione standard, è molto probabile che la stiano trattenendo. Se rende chiaro quali sono i vantaggi per loro, come nell’esempio di presentazione, otterrà un tasso di risposta molto più alto.
Tenga presente che è utile inserire dati concreti nella sua presentazione. Potrà pensare che sia delicato, ma sappia che il segreto sta nel modo in cui si ottiene la rotazione o il livello di rendimento basso, non nei dati in sé. Quindi li condivida qui, per ottenere la giusta attenzione.
I distributori sono avversi al rischio, conoscono il portafoglio che hanno e tendono ad esserne soddisfatti. Non possono semplicemente aggiungere un prodotto o un servizio alla loro gamma, perché cannibalizzerebbe gli altri:
Siate ben preparati.
Tutti i rivenditori si aspettano che lei dimostri perché guadagneranno di più con il suo prodotto rispetto al loro attuale assortimento.
Quindi deve conoscere la concorrenza.