Identificare le principali catene di vendita al dettaglio in Italia dove vendere i suoi prodotti è relativamente facile. Avvicinarli e convincerli è una sfida molto più grande.
Potrebbe essere una strategia migliore trovare prima un distributore che possa aiutarla a portare i suoi prodotti nelle catene più piccole o nei singoli negozi, e poi aiutarla a raggiungere i grandi nomi. Oppure iniziare online.
In questo articolo troverà maggiori informazioni sul mercato al dettaglio e indicazioni su come convincere rivenditori e distributori a lavorare con lei.
L’Italia è una delle economie più grandi d’Europa, ma anche un Paese con regioni molto diverse, che vanno dal ricco al povero. L’Italia ha un ricco patrimonio culturale, con Roma che è una delle più antiche città d’Europa occupate ininterrottamente. La lingua ufficiale del Paese è l’italiano, ma ci sono regioni in cui si utilizzano principalmente il tedesco, il francese e lo sloveno.
Nel 2024, la popolazione italiana è stimata in circa 58,78 milioni. Il Paese sta vivendo un declino della popolazione dal suo picco nel 2017, con un tasso di crescita negativo dovuto a un tasso di mortalità superiore a quello di natalità e a una migrazione netta negativa.
L’Italia è nota per i suoi diversi settori industriali, che vanno dalla moda e dai beni di lusso all’industria automobilistica e ai macchinari. È un attore importante nell’economia europea e globale.
I principali centri urbani includono Roma, Milano, Napoli, Torino e Palermo. L’Italia è caratterizzata da una densità demografica disomogenea, con popolazioni dense nella Pianura Padana e nelle aree metropolitane di Napoli e Roma.
Conad: Leader del mercato con un fatturato totale di 18,45 miliardi di euro nel 2022. Conad ha una rete diversificata di 3.332 punti vendita di vari formati, tra cui supermercati, ipermercati e discount.
Gruppo Selex: Ha dichiarato un fatturato di 16,7 miliardi di euro nel 2021. Con una quota di mercato del 14,6%, è il secondo attore del settore della distribuzione moderna in Italia. Il gruppo è composto da 18 aziende associate e gestisce 3.190 negozi.
Coop: Ha registrato un fatturato di 14,3 miliardi di euro nel 2021. Coop Italia è riuscita ad aumentare leggermente la sua quota di mercato nel settore della grande distribuzione e gestisce oltre 1.600 punti vendita.
Gruppo Végé: ha visto una crescita continua nel corso degli anni, concludendo il 2021 con 11,95 miliardi di euro di fatturato. Il gruppo è leader di mercato in diverse regioni italiane e gestisce 3.836 negozi, la maggior parte di qualsiasi gruppo nazionale in Italia.
Esselunga: Raggiunto un fatturato consolidato di 8,5 miliardi di euro nel 2021. Conosciuta per il suo formato di superstore, Esselunga ha 168 negozi situati principalmente nel Nord e nel Centro Italia.
Alfred Griffioen, fondatore di Exporteers
Negli ultimi 15 anni, io e i miei colleghi abbiamo contattato centinaia di agenti, distributori, importatori e rivenditori in tutto il mondo per i proprietari di marchi che desideravano vendere i loro prodotti all’estero. Nel 2012 bastava una telefonata per ottenere un incontro. Oggi, deve prima inviare la sua proposta – e poi sperare che qualcuno risponda.
I distributori necessari per raggiungere i suoi clienti lavorano già con i suoi concorrenti. Hanno investito in marketing, magazzino e vendite, e stanno guadagnando. Chiedere loro di passare a lei significa chiedere loro di ricominciare tutto da capo.
Secondo la mia esperienza, se si invia solo un sito web o un catalogo di prodotti, le risposte sono rare. I numeri fanno la differenza. Mostri i volumi previsti, i margini, lo sforzo di vendita e l’investimento. Dimostri che esiste un caso commerciale per loro, non solo per lei.
Se ha un prodotto di consumo che non può vendere direttamente dal suo Paese al cliente finale, ha bisogno di almeno un passaggio intermedio. Questo può essere un distributore (che funge anche da grossista o importatore), un grande rivenditore diretto, oppure un grande negozio web. Vediamo i pro e i contro di ciascuna opzione.
Poniamo sempre molta enfasi sulla stesura di un buon pitch per il distributore. Anche se dispone già di un ottimo materiale di vendita per i suoi utenti finali, spesso non chiarisce quali sono i vantaggi per un potenziale agente, distributore o rivenditore di lavorare con lei.
Quando si rivolge ai potenziali canali di vendita con la sua documentazione standard, è molto probabile che la stiano trattenendo. Se rende chiaro quali sono i vantaggi per loro, come nell’esempio di presentazione, otterrà un tasso di risposta molto più alto.
Tenga presente che è utile inserire dati concreti nella sua presentazione. Potrà pensare che sia delicato, ma sappia che il segreto sta nel modo in cui si ottiene la rotazione o il livello di rendimento basso, non nei dati in sé. Quindi li condivida qui, per ottenere la giusta attenzione.
I distributori sono avversi al rischio, conoscono il portafoglio che hanno e tendono ad esserne soddisfatti. Non possono semplicemente aggiungere un prodotto o un servizio alla loro gamma, perché cannibalizzerebbe gli altri:
Siate ben preparati.
Tutti i rivenditori si aspettano che lei dimostri perché guadagneranno di più con il suo prodotto rispetto al loro attuale assortimento.
Quindi deve conoscere la concorrenza.