Estratégia de distribuição internacional e planos de entrada no mercado
Se pretende começar a vender num mercado estrangeiro que é relativamente desconhecido para si, precisa de uma estratégia clara de entrada no mercado. Esta pode ser diferente das estratégias que utilizou até agora, uma vez que a estrutura do mercado ou a concorrência são diferentes.
A Exporteers ajuda-o a selecionar os mercados certos, a avaliar as suas oportunidades e a concorrência, a definir a estratégia certa e a elaborar um plano de exportação financeiro concreto.
Que país selecionar para o seu próximo destino de exportação?
Se pretende exportar para novos mercados, deve começar por selecionar os países certos para fazer negócios. Pode ser um país de onde recebe pedidos de informação, mas é aconselhável ter uma visão mais alargada.
Estes são os três passos que recomendo sempre:
- descubra qual a necessidade que impulsiona as suas vendas;
- encontre o país onde essa necessidade é grande e continua a crescer;
- verifique a concorrência.
Estratégia de entrada no mercado internacional
Os principais desafios na entrada no mercado de um novo país são:
- Diferenças culturais
- Obstáculos jurídicos e regulamentares
- Criação de redes de distribuição
- (Desconhecido) concurso
- Riscos financeiros
- Barreiras de comunicação
Em seguida, centrar-me-ei no terceiro ponto: estabelecer redes de distribuição, ou seja, a forma como chegará ao seu cliente. As opções que tem dependem do seu produto e do seu grupo-alvo.
Convença os distribuidores estrangeiros com números, não com histórias
Alfred Griffioen, fundador da Exporteers
Nos últimos 15 anos, eu e os meus colegas contactámos centenas de agentes, distribuidores, importadores e retalhistas em todo o mundo para proprietários de marcas que pretendiam vender os seus produtos no estrangeiro. Em 2012, bastava um telefonema para conseguir uma reunião. Hoje, primeiro tem de enviar a sua proposta – e depois esperar que alguém responda.
Os distribuidores necessários para chegar aos seus clientes já trabalham com os seus concorrentes. Investiram em marketing, stock e vendas, e estão a ganhar dinheiro. Pedir-lhes que mudem para si significa pedir-lhes que comecem tudo de novo.
A minha experiência diz-me que se enviar apenas um sítio Web ou um catálogo de produtos, as respostas são raras. Os números fazem a diferença. Mostre os volumes esperados, as margens, o esforço de vendas e o investimento. Mostre que existe uma justificação comercial para eles e não apenas para si.
Exportação indireta: distribuidores, retalhistas ou em linha
Se tem um produto de consumo que não pode vender diretamente do seu país para o seu cliente final, precisa de pelo menos um passo intermédio. Pode ser um distribuidor (que também actua como grossista ou importador), um grande retalhista diretamente ou uma grande loja virtual. Vejamos os prós e os contras de cada opção.
Distribuidores
- Os distribuidores são utilizados para importar, armazenar e distribuir fisicamente um produto.
- Normalmente, não investem na promoção do seu produto junto dos consumidores.
- São a melhor oportunidade de colocar o seu produto no mercado para que possa recolher dados de vendas.
Grandes retalhistas
- Os retalhistas são muito avessos ao risco e podem pedir-lhe uma taxa de inscrição antes de colocarem o seu produto nas prateleiras.
- Podem ajudá-lo a promover o seu produto nas suas lojas e nas suas revistas, mas também lhe cobram uma taxa por isso.
- São o caminho mais rápido para o mercado de massas, se os conseguir convencer.
Em linha
- As lojas Web especializadas podem ter mais interesse no seu produto do que as lojas Web gerais.
- Pode experimentar mais facilmente os preços e as formas de promoção.
- Os volumes podem ser mais baixos, mas trabalhar com lojas virtuais continua a ser uma boa forma de recolher críticas e obter reconhecimento da marca.
Exportação direta para produtos B2B ou ofertas personalizadas
Para um produto B2B que não seja um produto de base ou para soluções personalizadas, a história é diferente. Aqui, as vendas têm de ser feitas em sintonia com o departamento que efetivamente presta o serviço ou que determina o preço caso a caso. Além disso, tem três opções diferentes.
Agentes
- Os agentes representam-no no país e têm uma margem de negociação limitada.
- Muitas vezes, vendem não só para si, mas também para outras partes.
- Um bom agente já tem uma rede no seu mercado-alvo e pode começar a vender diretamente.
Escritórios locais
- Os escritórios locais são uma opção dispendiosa, mas dão-lhe um controlo total sobre as suas vendas.
- Tem de enviar alguém e contratar pessoal local e instalações de escritório.
- Isto dá-lhe a oportunidade de fazer marketing local e desenvolvimento de negócios a partir do país.
Venda à distância
- Se o seu produto puder ser facilmente entregue e assistido a partir do estrangeiro (como o software), esta pode ser uma boa opção.
- A videoconferência é atualmente mais aceite e pode limitar as deslocações.
- A geração de leads pode ser feita com SEO, publicidade e marketing por correio eletrónico.
Onde tudo começa: selecione um grupo-alvo
Como acontece em qualquer país: primeiro tem de definir o grupo-alvo a quem quer vender. Se se tratar de empresas, pode contactá-las diretamente através de e-mails e anúncios específicos, por exemplo, no LinkedIn. Se isto despertar interesse e der uma taxa de resposta suficiente, então pode ter encontrado uma forma fácil de chamar a atenção do mercado.
Se o seu grupo-alvo for mais difuso, ou se for um grupo de consumidores, então tem de recorrer mais à publicidade, como no Facebook ou no Instagram.
A justificação comercial para as suas exportações
Se planeia expandir a sua empresa para o estrangeiro, terá também de ter em conta os investimentos que lhe estão associados. Uma nova entrada no mercado pode facilmente custar-lhe 100.000 USD em investimentos, sem contar com o capital de exploração.
Como determinar quanto dinheiro precisa? E com que rapidez recuperará esse investimento com base nas suas projecções de crescimento das receitas? Ler mais…
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Perguntas mais frequentes
Uma boa estratégia de exportação não tem apenas em conta as oportunidades de mercado, mas também os obstáculos que se colocam a uma empresa para entrar nesse mercado, como a distância, uma cultura diferente ou uma forte concorrência local.
A entrada no mercado é o processo completo de introduzir o seu produto ou serviço num novo mercado geográfico e pode incluir a pesquisa de mercado, o posicionamento, a criação de logística, o lançamento, as comunicações de marketing e a organização de serviços ou fluxos de retorno.
Uma estratégia de entrada no mercado descreve a forma como uma empresa planeia fornecer bens e estabelecer uma presença num novo mercado. Isto inclui a escolha do modo de entrada – como a exportação, o licenciamento, o franchising ou o investimento direto – e o planeamento dos esforços de marketing, distribuição, fixação de preços e conformidade para atingir e servir eficazmente o mercado-alvo.
Tudo isto depende do seu produto e do país onde o quer introduzir. Em termos mais gerais, comece por reunir o máximo de informação possível sobre a estrutura do mercado e as suas hipóteses no mercado antes de investir muito. Faça entrevistas com actores locais para saber se eles comprariam ou distribuiriam o seu produto e o que precisa de mudar na sua abordagem.
- Exportação: Venda de produtos diretamente a um novo mercado, quer através da sua própria atividade quer recorrendo a distribuidores locais.
- Licenciamento e Franchising: Permitir que uma empresa local utilize a sua marca ou modelo de negócio. O licenciamento é para produtos, o franchising para operações comerciais.
- Joint Ventures e alianças estratégicas: Estabelecer uma parceria com uma empresa local, partilhando recursos e riscos.
As empresas comuns implicam a criação de uma nova entidade, ao passo que as alianças estratégicas não. - Subsidiárias detidas a 100% e investimentos de raiz: Possuir totalmente uma nova operação no mercado, quer começando do zero (Greenfield) ou comprando uma empresa local existente.
- Piggybacking: Utilizar a rede de distribuição de outra empresa para os seus produtos.
- Projectos chave na mão: Construção e transferência de instalações operacionais para um cliente local.
- Aquisições e fusões: Combinação com ou compra de uma empresa local.
- Comércio eletrónico: Entrar no mercado através de plataformas online, reduzindo os custos iniciais e atingindo um público alargado.
A due diligence comercial internacional consiste em verificar a viabilidade de um produto ou de uma empresa em mercados estrangeiros. Podemos efetuar esta análise em mais de 30 países em simultâneo.
A distribuição internacional é o processo completo de venda e entrega dos seus produtos ou serviços no estrangeiro. Para conseguir vender os seus produtos, precisa de marketing internacional, de vendas diretas ou de parceiros de distribuição e de formas de pagamento. Para que os seus produtos sejam entregues, necessita de embalagem, expedição, desalfandegamento e, no caso de entregar o produto errado, de um fluxo de devolução organizado.
Os canais de distribuição internacionais são as cadeias de empresas como exportadores, importadores, grossistas, distribuidores e retalhistas para que o seu produto do seu país de origem seja vendido em países estrangeiros.
Isto varia consoante o produto ou a região. Para produtos baratos e volumosos, pode ser bom ter produção e armazéns em todo o mundo. No caso dos produtos de alta tecnologia, a atenção centra-se mais em conseguir que sejam vendidos no ambiente certo do que na forma de os fazer chegar fisicamente até lá.