La chiave della sua strategia di ingresso nel mercato è una ricerca di mercato. Naturalmente esistono rapporti sulle dimensioni e sulla crescita del mercato, ma spesso sono generici. Le conoscenze specifiche su come viene percepito il suo prodotto e su quali sono i suoi concorrenti sono più difficili da ottenere, ma più preziose.
Il nostro consulente locale può consigliarle il modo migliore per entrare nel mercato, sulla base di ricerche di mercato e di concorrenza.
La Cina è il Paese più popoloso del mondo, con oltre 1,4 miliardi di persone nel 2023. Conosciuta per la sua lunga storia, la sua ricca cultura e la sua rapida crescita economica, la Cina è una grande potenza globale.
Con un PIL pro capite di circa 10.500 dollari USA nel 2023, l’economia cinese è una delle più grandi al mondo. Si è trasformata da una società prevalentemente agricola a una centrale industriale. L’industria manifatturiera, in particolare l’elettronica e i beni di consumo, è un settore chiave. Anche i servizi e la tecnologia stanno crescendo rapidamente.
Le principali importazioni della Cina includono macchinari elettrici e di altro tipo, petrolio e combustibili minerali, apparecchiature ottiche e mediche e minerali metallici, a sostegno della sua massiccia industria manifatturiera.
Ci sono tre grandi attori di Internet in Cina. Baidu è il principale fornitore di motori di ricerca, paragonabile a Google nel resto del mondo. Baidu raccoglie dati sul traffico e offre prodotti basati su questi dati. Alibaba è meglio paragonabile ad Amazon.com o Ebay e si è sviluppata inizialmente dai servizi B2B delle PMI, per poi estendersi alla piattaforma B2C Taobao e ad Alipay, la soluzione di pagamento online. Tencent si concentra su applicazioni di social media paragonabili a Twitter e Facebook e gestisce piattaforme come Qzone e Wechat .
Come risultato del monitoraggio del traffico internet da parte del governo cinese, i siti web ospitati localmente si caricano molto più velocemente di quelli stranieri, il cui tempo di caricamento può essere di 10 secondi o più. Tenga presente che tutti i suoi sforzi su Facebook, Twitter e Google plus non avranno alcun effetto o avranno un effetto limitato, poiché questi siti web sono bloccati per i cinesi.
Tenga presente che i siti web cinesi possono avere un aspetto e un’atmosfera molto diversi da quelli statunitensi o europei. La densità di informazioni è spesso molto più elevata. Non tutte le aziende si impegnano così tanto nel loro sito web, quindi è relativamente facile distinguersi con un sito web cinese locale. Può collegarsi al suo sito aziendale (internazionale). Si assicuri che il suo sito web locale sia completamente in mandarino (e facoltativamente in cantonese) e che possa essere trovato in Baidu.
WeChat ha funzionalità che combinano Whatsapp (messaggistica privata istantanea), Skype (chiamate vocali e video gratuite) e Twitter/Facebook (condivisione di contenuti). Oltre al suo conto personale, può creare un cosiddetto conto pubblico, sia come privato che come azienda. Questi account pubblici possono avere molti follower ed è facile condividere informazioni, link, immagini e persino offrire prodotti o servizi; WeChat ha persino una funzione di pagamento.
Il mercato cinese non può essere raggiunto con Amazon.com e altre piattaforme internet ‘occidentali’. Ma c’è un intero ecosistema disponibile con siti web come Alibaba e Taobao come front-end, con opzioni di pagamento per i cinesi, possibilità di feedback, e ci sono molti fornitori di servizi per lo stoccaggio locale, l’imballaggio e la consegna della merce.
Con oltre 1,5 miliardi di persone in un unico mercato, con più o meno le stesse normative e lo stesso fuso orario, l’offerta è enorme e i beni e servizi stranieri sono solo una frazione dell’offerta totale. Quindi tutto è in mandarino e lei dovrà fornire tutte le informazioni e i testi commerciali in questo modo.
Su Taobao può avere il suo negozio e costruire la sua identità aziendale, come alternativa a un sito web cinese. Taobao ha un proprio sistema di ricerca e, in generale, i prodotti Taobao non possono essere trovati su Baidu. Per promuovere i suoi prodotti, esiste un sistema di pay-per-click che consente di posizionarli in punti più interessanti.
Un consulente locale può trovare possibili partner commerciali, oppure li ha individuati lei stesso. Ma come convincerli a commercializzare e vendere i suoi prodotti o servizi?
Per questo è necessario un piano di esportazione con una strategia chiara e sufficienti dettagli finanziari.
Se ha un prodotto di consumo che non può vendere direttamente dal suo Paese al cliente finale, ha bisogno di almeno un passaggio intermedio. Questo può essere un distributore (che funge anche da grossista o importatore), un grande rivenditore diretto, oppure un grande negozio web. Vediamo i pro e i contro di ciascuna opzione.
Per un prodotto B2B che non è una commodity o per soluzioni personalizzate, la storia è diversa. In questo caso le vendite devono essere effettuate in allineamento con il reparto che effettivamente fornisce il servizio o che determina il prezzo caso per caso. Inoltre, in questo caso si hanno tre diverse opzioni.
Come vale per qualsiasi Paese: deve innanzitutto definire il gruppo target a cui vuole vendere. Se si tratta di aziende, può rivolgersi direttamente a loro tramite e-mail e annunci mirati, ad esempio su LinkedIn. Se questo suscita interesse e fornisce un tasso di risposta sufficiente, allora potrebbe aver trovato un modo semplice per attirare l’attenzione del mercato.
Se il suo gruppo target è più diffuso, o è un gruppo di consumatori, allora deve affidarsi maggiormente alla pubblicità, ad esempio su Facebook o Instagram.
Entrare in un nuovo mercato è un investimento. La ricerca di partner, i contratti, le traduzioni e il marketing costano e lei potrebbe aver bisogno di un capitale di lavoro aggiuntivo.
Solo con un buon piano e dati finanziari sufficienti può convincere banche e investitori a finanziarla. Noi la aiutiamo con il business case completo e la documentazione.
Per prima cosa, determini chi sono gli utenti finali del suo prodotto o servizio. E dove lo comprano ora? Il modo migliore per determinare la giusta strategia di ingresso è rivolgersi a queste parti. Considererebbero il suo prodotto o servizio come un’alternativa? Sono d’accordo con il posizionamento che ha in mente? E da quali concorrenti acquistano ora? Questi dati la aiuteranno a determinare la strategia giusta.